庆典方案「优秀8篇」

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。华与星成都活动策划公司为您精心收集了8篇庆典方案，可以帮助到您，就是华与星成都活动策划公司小编最大的乐趣哦。
庆典方案 篇一
1、纲要
随着人们生活水平的提高，对笔记本电脑的需求愈来愈大。中国笔记本PC市场继续保持了高速增长的态势，众多新厂商的加入，使笔记本市场的吸引力越来越大。联想笔记本电脑的发展也愈趋成熟。
联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。 作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。20xx年1月，联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局。
近几年笔记本电脑市场新技术层出不穷，随着厂商价格战的打响，笔记本真正走进了寻常百姓家。而从市场销售的增长率、未来发展的潜力上看，笔记本第一次超越了PC，成为个人电脑市场上新的主宰笔记本市场仍被长期看好，品牌之间的竞争也越来越激烈。联想怎么在这样激烈的竞争中，争得一席之地呢？
2环境分析
2.1宏观环境分析
1、人口环境
中国是世界上人口最多的国家，并且人口仍在不断增长中，这就决定了我国笔记本电脑市场潜力大，仍有很大的发展空间。
（1）我国目前人口年龄结构已进入典型的成年型，劳动人口多，由于工作和学习的需要，对笔记本电脑的需求量大。
（2）人口性别结构的差异，男性市场和女性市场表现出了明显的差异性，男性对电脑的技术要求比较高，很多人都比较爱装各种软件，比较倾向于高质量高规格的笔记本，价格一般都是中等偏上。而女性，基本对电脑的用途需求不大，一般都会选择量小且价格比较便宜的笔记本。
（3）现在传统家庭越来越少，随着家庭结构的小型化，人们对电脑的需求也是越来越倾向于笔记本，所占空间小，挪动携带都很方便。
2、 自然环境与科学技术环境分析
（1） 自然环境:近些年来，环境恶化与资源浪费的情况越来越严重，人们越来越关注环保，电脑行业属于高新技术产业，国家鼓励支持发展。
（2） 科学技术环境：科学技术发展日新月异，计算机软件与硬件技术以及信息技术，数字化技术等也取得了飞快的发展，更新换代的速度加快，像平板电脑和无线掌上电脑等高科技的产品也都成为了现实，技术的发展与广泛应用不仅使笔记本电脑的市场价格降低，使电脑开始普及，并且越来越便捷，越来越小型化，越来越注重满足人们的个性化需要。
2.2 竞争环境分析
20xx年第一季度，联想以31.2%关注比例位居笔记本电脑市场品牌关注榜首。惠普只在1月份的时候位居笔记本电脑市场品牌关注榜次席，一季度的后两个月均被华硕超越。综合第一季度关注数据统计，华硕以微弱的优势超越惠普获得笔记本电脑市场品牌关注榜亚军。
以下我就主要对华硕，惠普的竞争优势进行分析：
华硕优势分析：（1）华硕是做主板和显卡的 这两个都是世界第一的 在这两项上有很大优势（2）它的本本独有多模式选择省电技术 和独特架构的散热技术 它的产品非常丰富 A8系列现在更是好评如潮 性价比突出 性能强劲。（3）华硕的售后服务也是很好的。
庆典书 篇二
前言
端午节为每年农历五月初五（即今年6月20日），又称端阳节，是我国汉族人民的传统节日，本来是夏季的一个驱除瘟疫的节日。
又是我国汉族人民的传统节日，这一天必不可少的活动分别为吃粽子，赛龙舟，吃咸鸭蛋，挂菖蒲、蒿草、艾叶、薰苍术、白芷，喝雄黄酒。
粽子、咸鸭蛋是端午的传统庆节食品，作为具有百年历史的xx集团更是在端午节来临之际将更优秀的产品推向市场，在为顾客带来美味的同时，坚持把爱传遍世界的每个角落。
1.庆典目的
在端午节来临之际，为了刺激旅客在机场特产部的消费，提升本公司知名度，让旅客更加了解本公司，和调动各其它特产的消费潜力；提高顾客对公司品牌的忠诚度，信任度，特本公司拟定在端午节来临之际举行“蔚蓝时代、爱满端午”的活动。
2.活动概要
活动名称：蔚蓝时代、爱满端午。
活动宗旨：为旅客带来美味，为公司带来盈利。
活动背景：目前，机场的部分商业服务商对节日的宣传不到位，没有对中国传统节日引起高度重视，忽略了节日商机，例如端午节。
作为机场的专业商业服务商，我们蔚蓝时代要积极宣传即将到来的端午节、抓住端午商机，以吸引客流量、增加店面营业额。
同时也能在节日来临之际，让远在他乡的顾客也能感受到端午浓浓的节日氛围。
活动时间：20xx年6月10日- 20xx年6月25日
活动对象：xx机场所有客流和其他顾客。
3.环境分析
文化环境：中国有一句古话：中国有三大节，端午、中秋和过年。
从此句话足以看出人们对端午的重视，而粽子却是此节日不可缺少的食品。以前，粽子都是长辈在家自己制作，随着时间的流逝，自主做粽子的越来越少，会做的也越来越少。随着历史的远去，人们越来越注重节日食品赋予的文化。
行业产业政策：国家对传统食品的支持与保护，颁布的《XXXXXXX食品安全法》对食品进行安全、卫生等方面的监管，同时我们的产品也得到机场的审核和批准。
市场前景：目前国家对传统文化的大力支持，将端午节列为国家法定节假日，这大大激发市民的对文化的热爱。
因此端午节食品开始走俏，机场商铺潜力大大开发。端午节的粽子食品在市面上需求量大、前景广阔，同时也会提升航站楼内的粽子销售。
消费者分析：粽子有着独特的风味，并给予了悠久的文化。对于消费者来说，有时候吃的不只是粽子，而是一种文化和一种精神寄托。
“没吃粽子的端午，不算端午”，更是表达消费者对节日产品的重视。
4.swot分析
自身优势：
和机场多年的合作，荣获各种优秀证书锦旗。
地理位置好，可以辐射周边的消费者。
服务完善，得到顾客的一致好评。
消费定位明确，很好的锁定顾客。
能够迅速调整方针政策，适应消费潮流和顾客的需求变化。
自身劣势：
新老员工对产品了解不够透彻，缺少上架之前的培训。
粽子的类型比较局限。
由于机场特殊的销售环境，对营销手段有一定的阻碍。
旅客对我们公司的品牌不够了解，认知度不够。
机场市场机会：
针对快消旅客的特性，我们选择了品牌的单一性。
端午节期间，会促使粽子的购买力走高。
外在威胁：
机场其它销售商铺对本公司店铺的冲击，比如好旺购物。
粽子属于时效性产品，在端午节过后必然会导致购买力大幅下降。
5.市场定位
品牌定位：以xx著名品牌“xx”香粽为主营品牌。
形象定位：时尚，大气，礼盒，品牌效应，个性化强。
效用定位：送礼或者自家食用。
配料定位：粽子的生产提供口感极佳、无污染的糯米原料。黑土地出产的稻米安全无污染，品质优良、口感极佳。
消费市场定位：针对全体旅客。
6.品牌简介
xx粽子是xx市的一张城市名片，号称“xx粽子大王”，以糯而不烂、肥而不腻、肉嫩味香、咸甜适中而著称。
xx人深知：xx粽子得以驰名天下，源自于美味与绿色健康并重的理念，源自于对传统文化的无比尊重，以及对粽子的品质近乎苛刻的要求。
xx所用的糯米来自于xx，在这里建立了专门的优质糯米基地，凭借着纯净的空气、阳光、水质和肥沃的土壤，生产出无污染、高品质、口感佳的天然稻米；
xx包裹粽子的箬叶，来自于国家级绿色环保示邛崃xx有机箬叶基地，用那里出产的天然箬叶包裹粽子，香味天然纯正、回味无穷；
xx生产粽子选用的猪肉，均来自于其自控的生猪生产基地，并且始终只选用猪后腿部位的上乘肉品生产粽子，为了确保猪肉安全合格，每一批次猪肉在进入生产环节之前，都会经过18道工序检验检测，按照冷鲜肉标准生产、精选和运输储存，确保肉源品质一流。
好的原料更需要好的配方。
xx粽子按传统工艺配方精制而成，选料十分讲究，肉粽采用上等白糯、后腿瘦肉、徽州伏箬，甜粽则用上等赤豆“大红袍”，通过配料、调味、包扎、蒸煮等多道工序精制而成。
xx在调料的配制上精益求精，始终遵循其流传百年的传统秘方，并精选各种调料，使得xx粽子香糯可口，令人回味无穷。
产品系列
海岛野生：
本品选用拉斯维加斯活动策划公司海岛野外生长，以海涂贝壳、鱼类、藻类为主食的鸭子所产鸭蛋。经祖传工艺结合现代技术精制而成。具有海鲜的风味，是营养丰富的健康食品，乃居家、旅游必备佳品。
市场庆典方案 篇三
前言
今 年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各 种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄 力来到这个西北边上的活动策划方案市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢？这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：
1、营销队伍的基础建设；
2、乌市营销网络的设计；
3、乌市市场的营销导入；
4、乌市市场的活动策划策略；
5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求；
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：
1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
二、乌市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的。关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类：
a、基础零售终端分为a、b、c三类
基础酒店终端分为a、b、c三类
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。
首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔 后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、成都开业庆典活动策划区、成都办宴席县， 因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。 c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细， 关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、成都开业庆典活动策划区、成都办宴席县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务；
第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。
酒 店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案 （方案另案提供）。主要活动策划传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是 酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：第一阶段每天三件（双品牌计为6件），主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
第 二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设；第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设；对第二步酒店的铺设从第二阶 段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守 游戏规则。
3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第 二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完 成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终 端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。
4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。
5、计算业务员工资有3条规定：
（1）铺货终端数；
（2）铺货量基本底线。
（3）铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。
三、营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：
差 异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完 后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有 合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。
当进入到第 二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成 第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。
我们认为运用这三种方式是完红星够解决市场导入XX家终端的目标。
特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是活动策划传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。
四、天山剑酒的活动策划策略
天山剑酒的活动策划策略分为以下步骤：
1、 五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的 动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为 期为20至30天，发行每期不少于5万份。
2、立花策略：由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上 天山剑的活动策划语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个 零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。
3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。
4、制作一部15秒的活动策划片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。
5、促销的“启事”活动策划，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为帮助进行宣传。
6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。
7、一个连续的平面报纸活动策划，主要是推动高档酒的销售
尾语
一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。
庆典方案 篇四
一、背景环境分析：
（1）畅响KTV所建之地位于成都乔迁庆典学院、英华学院、职业学院三所高校附近，拥有红星市场。
（2）附近没有KTV场所，畅响KTV将处于这块市场的产品进入期。
（3）KTV已经成为年轻一代的娱乐消费潮流，现代大学生生活丰富多彩，聚餐、party等群体活动持续不断。
（4）未来几个学院的学生将以90后为主力军，他们的消费观念及消费心理将会给KTV更广阔的发展前景。
二、策划目的：
（1）让KTV成为附近几所高校的大学生娱乐的潮流，成为大学生们互相交流，增进感情的纽带。
（2）让畅响KTV成为80%以上的大学生聚会，娱乐场所。保证畅响KTV顺利建成并实现预期的营业目标，达到日净利润3000—4000元。
三、现状分析：
（1）附近没有任何一家针对学生消费的KTV娱乐场所，市场前景广阔。
（2）附近的大排档消费可以提供一般的吃喝玩乐，但是设备不全面，娱乐环境差，KTV可以在这方面加以完善。
（3）经调查，80%以上的人认为在学校附近开KTV始一件有益的事，而且50%的人表示，同学聚会及一般的聚餐KTV会是首选。
（4）KTV的场所如今已经成为大部分年轻人青睐的。娱乐场所。
四、SWOT分析
（1）优势：区位优势，较市区KTV场所距离学院近，做好活动策划宣传活动让畅响KTV成为学生们的首选；价格实惠，主要定位为学生消费；环境优越，提供吃喝玩乐一条龙服务。
（2）劣势：投资初期成本高，风险大，有淡旺季，KTV消费对学生来说尚属于高消费，不能保证营业额。
（3）机会：学院附近还没有具有一定规模的KTV场所；大学生活丰富多彩，娱乐消遣已经成为生活中必不可少的一部分；学生集中便于做宣传；90后学生将成为这个市场的主角，引领更前卫的市场；KTV娱乐已经成为一种潮流。
（4）威胁：学院附近有许多大排档等休闲娱乐场所，条件不太好，但消费却是符合学生的身份；淡季营业额会显著下降。
五、营销策略：
（1）产品策略
作为给消费者的第一红星，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。策划中要注意服务方式、服务质量的改善和提高。好的服务才能留住更多的老顾客顾客，并发掘潜在的新顾客。
①包厢的装修要给顾客有一种休闲舒适的温馨感，灯光全部用粉红色，代表着温馨浪漫，可以让顾客彻底的放松心境。墙壁用棕色，代表着酷味十足的年轻一代。整个KTV内设十五个包厢，每个包厢内设有功能齐全的电子点歌系统，包括点歌，传呼服务员，结账等。
②服务员全部用附近几所高校的学生，服装统一，以纯色的学生装为主代表着青春活泼，靓丽。服务质量要做到随叫随到，面带微笑，KTV设意见箱，不管是有没有消费的。
③同学或外面的顾客都可以对本KTV提出宝贵的意见，本KTV将会一个星期收集一次信息，加以改进。
（2）价格策略
①以成本为基础，以同类KTV价格为参考。使其价格更具竞争力（在市场竞争未达到白热化状况时，不建议采用低价格策略，若需要以价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订）。
②对长期顾客与提前预定的顾客给予8.8折优惠，并鼓励加入会员。
③对消费超过4小时以上的包厢给予8.8折优惠。
④周末以及黄金周消费都给予8.8折优惠。
⑤、对于第一次消费的顾客，免费送小吃一碟。
（3）促销策略
——活动策略
①开业期间包厢K歌费全免（不计时间），只需支付包厢酒水服务费用，并且给予6.8折的优惠。
②凡消费600元以上的包厢，K歌所花费的计时费用全免（只需付酒水服务费）。
③与成都乔迁庆典学院和英华国际学院的各个院系举行联谊活动，每个院系的学生会主要成员都可以到本店免费唱K一次，其中的酒水服务费用一律给以半价的优惠。（前提是：每个院系都得在学生会对本店进行宣传）
④对在本店庆祝生日的顾客包厢，我店都将上大果盘一份。（当然，生日顾客需出示身份证在服务台给予核对与证明）
——活动策划宣传策略
①发传单对本店旁所在的三所学校发传单，保证每个宿舍要发至两份传单以上，让更多的师生了解本店
②对这三所学院所举行的各大体育竞技赛给予赞助，大力的宣传本店。
③在本店旁在的三所学校内提供数个以本店为名的小宣传栏，为师生宣传一些健康小常识。（必须经过学院同意才能建）
④主要在这三所学院的网站上进行宣传。
⑤也不仅限于学院这一带范围，在市中心也可以适量的发传单宣传。
六、风险预测
遇到淡季，可以采取以下策略应对
①削减服务员，减少开支
②有必要时转变消费方式，改为经营小吃为主亦可
③加大促销，在低于成本范围内，采取吸引顾客的价格、优惠策略
篇三：KTV庆典方案
在我国，KTV行业发展迅速，现在较为常见的大型KTV企业是像钱柜、好乐迪这类量贩式KTV，音响设备好，酒吧，迪厅，保健，洗浴等一条龙。量贩式KTV由于更加符合商务与娱乐消费的习惯，逐渐成为KTV行业的主流。
本营销案将在充分分析与采纳其他量贩式KTV的营销优势基础上，找寻市场与营销模式的空白点，推陈出新，发掘出与众不同的营销方案。
市场分析与定位
营销的第一步是对目标人群与周边市场进行充分的分析。可以考虑从以下几个方面进行市场数据的采集：
1、周边KTV的数量与档次
2、周边企业的数量与规模
3、周边常住人口的数量、年龄结构、职业结构与消费能力
4、周边活动人口的数量、年龄结构、职业结构与消费能力
5、所在地段在城市中的繁华程度与交通便利性
6、城市常住人口的数量、年龄结构、职业结构与消费能力
7、不同时段、季节、气候等条件下的客流量
通过如上数据的采集之后，结合自身资金状况以及与周边KTV的相对竞争力，便可以清楚地知道目标人群的定位。定位的选择应尽量避免与过强的对手竞争，应该首先集中于市场空白点以及收入档次与自身ktv档次相符合的人群，同时要估计每一类目标人群可能带来的收益。
树立企业品牌
对于企业的可持续性发展而言，树立品牌至关重要。尤其是对于KTV行业，硬件设施已经不相上下，品牌效应在人们选择KTV的时候特别关键。因此，树立企业品牌，有效提高知名度与品牌认知度应该作为营销方案的重点之一。
树立品牌可以从如下几个方面着手：
1.KTV的VI系统。国内的KTV林林总总，要想在众多竞争者中脱颖而出，必须要首先有一套自己的VI系统。视觉识别（VI)是以企业标志、标准字体、标准色彩为核心展开的完整、体系的视觉传达体系，是将企业理念、文化特质、服务内容、企业规范等抽象语意转换为具体符号的概念，塑造出独特的企业形象。大到店面装修，小到服务员的胸牌、话筒，都应该遵循VI的设计，统一又表现出KTV独特的个性。
2.KTV的企业文化。这种企业文化不仅仅用于员工的管理，也可以感染消费者。KTV的品牌故事、经营理念等如果设计得当、宣传到位，将会给人们从心理上对KTV产生美好的联想与积极的感受。
3.KTV的服务与口碑。KTV作为服务行业，服务非常重要。不仅仅要从服务种类上着手，还需要在服务人员素质培养上下功夫。这里的素质培养不但要包括待人接物、处理问题的能力培养，而且还应该包括流行时尚、歌唱技巧、客户心理等专业技能的培养。良好的服务水平配合KTV的硬件设施才能够给KTV带来优良的口碑，从而吸引更多的客户。
营销策略
1.理念
任何一种营销方法都应该基于对市场的充分了解与合理预期的基础之上。同一种方法对于不同情况的KTV可能应用效果大相径庭。因此，在选择营销方法的时候必须要结合自身情况全盘考虑。仅仅照搬某个模式是不可取的。下面的庆典案是根据普遍的情况所写，具体采用时应根据自己实际情况取舍。
2.营销策略
第一阶段：迅速提升知名度
这一阶段的目的是要让KTV的名声人人知晓。可以采取的方法如下：
优惠促销：根据市场价格，在价格方面给予一定程度的优惠，同时派人在人流比较大的地区派发传单，宣传优惠项目。优惠促销的方法非常多，比如折扣、指定时段欢唱、学生半价、唱歌送自助餐等；
活动宣传：根据KTV资金实力，可以考虑选择不同的活动宣传方案：1）选择当地热门节目赞助。2）与新闻媒体联合，炒作KTV新闻，比如KTV开出天价招高素质服务员等。3）举办娱乐活动，比如歌王争霸等。4）与其他企业联合，推出合作卡。比如与餐饮联合，推出联名消费卡；
活动策划宣传：考虑选择地铁、电视、人气论坛等。
第二阶段：发展长期客源
这一阶段的目的是留住回头客。可采取方法如下：
VIP卡：通过建立会员制，留住熟客。比如VIP会员每周某时段价格优惠、会员生日优惠，会员积分返利等；
福利卡：通过与企事业单位合作，推出员工福利卡，作为员工福利发放；
返券：一次性消费满多少元给予返券；
电子折扣券：网上发布电子折扣券，类似于麦当劳肯德基性质。
第三阶段：模式创新
这一阶段的目的是在KTV有了稳定的盈利之后，推陈出新，做到业界与众不同。
麦友互动：KTV现在已经成为很多人的社交场所。如果能够打破传统模式，开辟交友的环节，将能够吸引很多人气。可以建立麦友的网站，类似于校内、开心，里面包含每个麦友的音乐喜好、对音乐的理解、原创等。KTV定期组织志趣相投的麦友见面飙歌活动。麦友自己也可以自发组织一些类似活动；
量身订歌：可以为不同的客户订出一个适合他们演唱的歌曲列表，或者适合他们的技巧提高计划，甚至可以开办培训班，帮助客户最大程度地发挥演唱水平；
麦霸秀场：选择一些唱的比较好的客户，在KTV餐区演唱。入选的客户可以获得一定的物质奖励或者向娱乐公司推荐。这个措施可以与量身订歌联系在一起做，可以吸引大量人气和眼球；
无限下载：提供歌曲的下载，听到的新歌多了，客户自然想要到KTV来唱；
原创天地：为爱乐的朋友提供空间，支持客户原创作品。原创的作品可以放在公司的麦友网站传播；
歌词大赛：模仿四川台我爱记歌词节目性质，举办类似的比赛。吸引人气的同时，也促使人们为了得奖更多地到KTV练习；
K歌大擂台：可以组织KTV场所的各个包厢的顾客对歌曲进行打榜比赛，结合营销活动，如第一名奖励IPHONE4S一台，第二名奖励IPAD一台，第三名奖励视易K米玩偶一个等等，通过类似K歌打榜这样的活动营销可以有效的吸引顾客，最终达到留住老客户，发展新客户的目的。
庆典方案 篇五
一、 餐厅概况：
简阳天上人间中西餐饮有限责任公司于20xx年成立，位于交通路64号。前期该公司主要以茶楼为主营业务，后期该公司从单一的茶楼服务逐步蜕变为西餐厅服务业为主。
公司以“至诚至信、至精至美”为服务信条，构建一个高效、专业、迅捷的服务平台，不断优化和提高服务水平。公司用信念、追求和执着开启新的航程，乘风破浪，勇往直前，驶向他们的理想和目标；在新的发展起点上，公司坚持秉承“效益为先、稳健经营、协调发展”的经营理念。
目前该餐厅是一家别具风情的主题西餐厅，包厢可同时容纳200多客人就餐，优雅的用餐情调，令人心旷神怡，采撷各地的名菜佳肴，荟萃各国的别样风味让顾客在觥筹交错间回味无穷。由于发展得不错，该餐厅在人流较广的步行街处开设了一家分店。
但总体来说，餐厅的布局都是以西餐为主题，店内的各种设施也是按照西餐厅的格调而布局的。对于员工的分配也是采取自上而下式的层级管理。餐厅营业时间为9：00至0:00，但大型节假日晚上的营业时间会稍稍延后一点。总的来说，该餐厅从开业到现在的转变，一直都树立了比较好的企业形象。
二、 市场及竞争分析：
（一）自身比较分析
虽然该餐厅在简阳开设了两家店，但是它们自身有明显的差异。位于交通路首开的这家餐厅，起初经营比较好，但随着时间的推移，时代的变迁以及新点的开张，这家店的竞争力明显下降了许多。
原因如下：1、该店的设施比较落后，环境质量下降。2、由于工作人员的经常变动导致餐厅的饮食味道经常变换，也就很难维持忠实顾客；3、口碑效应；4、管理者的管理工作不到位。
而新店由于结合时代的发展以及借鉴别的餐厅好的经验，吸取老店的教训，所以它创造出属于自己的一套良好的经营模式是企业立于不败之地。这样，即使是同一家公司的两家店，在自身比较中就有了很大的差异，这对该公司的发展是很不利的。
因为最终的结果是企业无法按照预期的期望扩大自己的餐厅营业范围，而是开了新店而导致老店无法继续生存下去。所以该餐厅应该首先发现自身内部的差异，及时解决好餐厅内部差异的问题，制定全局的管理办法，同时管理好两家店铺，而不是偏向某一家店。这样整合的两家店铺才能像通一家店一样，但不同的是它具有更强大的市场竞争力。
（二）与其他的餐厅竞争比较分析
随着时代的发展与变化，西餐厅也变得越来越多。天上人间西餐厅，凭借着良好口碑以及几年的发展历程，在简阳的竞争力可以说是非常强的，除了秀玉红茶坊能与之匹敌，其他的茶餐厅都不在话下。但是要打败秀玉红茶坊，依照天上人间目前的发展状况不是一件容易的事。
以下是秀玉红茶坊与天上人间的各种比较分析：
1、 创业早，经营范围广，宗旨明确。
秀玉红茶坊于1995年首创于简阳，而从一九九八年开始，秀玉便大胆走出简阳，走上了全国连锁经营的创新之路。 到目前为止，秀玉红茶坊分店遍及四川各地。成都19家(珞狮北路店、光谷天地店、新佳丽店、宝丰路店、广埠屯店、银泰百货店、销品茂店、摩尔城店、璇宫店、世贸广场店、楚河汉街店、华与星成都庆典公司店、司门口店、钟家村店、汉商21世纪店、乐天城店、江兴路店街道口店、atm潮流百货五环峰店、新华
路店)；简阳2家（简阳店、大成都广场店）；青白江1家 （大邑成都路店）；盐亭1家（盐亭复合店）；龙泉驿1家（龙泉驿旗舰店）；四川成都4家（抚四川路店、成都路店、少年宫店、胜利路店）；德阳5家（宣汉路店、新桥头店、开江南店、开江北店、四码头店）等地，员工近千人，总面积过万平方米，其中大部份店房屋产权已被公司买断，这源于公司创始人的敏锐目光和十足的胆识。
公司以一个蓬勃发展的私营企业所特有的开拓发展能力和“以服务为本、质量为先，环境为优”的经营理念，遍及全国。秀玉红茶坊一直以来都以“健康、精品、时尚”为发展的方向，这也是当今休闲产业发展的方向。秀玉红茶坊相信这个行业将成为it行业后又一新兴产业。
随着秀玉红茶坊实力的不断扩大，秀玉红茶坊更加重视内部人才的招纳培养和重用。秀玉红茶坊秉着“我们提供时光与梦想”的经营目标，向每位客人和员工承诺，不仅会以更优质的服务，更优良的’产品，更幽雅的环境为客人提供时光与梦想，还会以更广阔的前景、更合理的待遇、更科学的管理为员工提供时光与梦想，更好地回的社会。
2、价格合理（物美价廉）
这两家西餐厅在食物的味道方面经证实，两者不相上下。但是对比天上然间和秀玉红茶坊的菜单时，秀玉的价格优势就很明显，因为类似的锦江，天上人间的价格都比秀玉的价格贵好及元钱。虽然几元钱的差异看着不大，但是每一种锦江都贵几元钱，那么一顿饭下来，在天上人间消费的顾客就比在秀玉消费的顾客高出二十几元甚至更高。
而且每逢节假日之时，天上人间都会有节假日的菜单，虽然会有与节日相关的各种套餐，但是其实质是借助节日来赚钱。首先，节日菜单的价格比非节日假单的价格更贵；其次，可以通过节日活动为由，推销店内平常销售不好的菜系，提高各种菜系的销售水平，减少损失。
而秀玉并没有在节假日之时换菜单，反而凭借着一直以来的传统菜单吸引更多的顾客。如此一来，对于大多消费者追求物美价廉的消费心理，秀玉无疑占了上风。
3、服务质量
服务，对于这个高接触性服务的餐饮行业并不陌生，反而是餐饮行业的核心内容。虽然两者都抓住了社会文化环环境，在完全西餐式的模式中添加了中式餐饮，最终打造出符合中国人习惯特点的西餐厅，但是在内部服务上面，两者都各有千秋。
对沐川是两层的两家餐厅，首先拿进店时来说，当你走进秀玉红茶坊时，该店的迎宾人员就会很热情地欢迎顾客的到来，然后通过对讲机了解全餐厅的就位情况并且根据具体情况给顾客安排合适的座位，把顾客带到座位面前。然后负责点单的人员就会热情的送上茶水介绍菜单完成后续的一系事项。
这样有条理的服务会让顾客觉得该餐厅的管理很好，餐厅的档次很高，服务质量优秀，无形会给餐厅做出好的第一红星的评价。而天上人间西餐厅的工作人员都集中在二楼，虽然当顾客自己从一楼走到二楼在二楼也会享受和秀玉那样的服务，对于老顾客而言两家餐厅的服务也许没有太大的区别，但是对于吸引新的客户以及提高客户对餐厅的第一红星，天上人间西餐厅想再服务上和秀玉竞争，不能忽视一楼的服务。
优质的服务应该在整个餐厅的全过程，而不是只停留在某个层面。然而，拿顾客就餐时的服务而言，天上人间的服务比秀玉显得略优。因为天上人间的服务抓住了顾客消费时出现的问题以及消费者的心理特征，比如说他做到成都企业庆典率主动地给顾客添加饮用水，而不是让顾客自己要水，这样的主动服务会让顾客感受到服务，并作出好的评价，最终从细节优化了服务的质量。
4、管理制度
两者在管理制度上可谓是大相径庭。在员工之间的分级管理上，天上人间的管理似乎更严谨一些。工作前开员工大会让员工记载今天的注意事项，回顾昨天工作中出现的问题；工作中严格各项工作制度；工作结束后进行各项卫生工作并总结今天工作中出现的状况等。
而在总的管理制度上，秀玉的管理制度似乎更适合该公司的发展。因为从职工活动情况来看，秀玉的职工相对稳定，这对于餐厅行业的发展是又很大的帮助的。而天上人间的员工
活动情况很大，服务员及传菜员活动大。这就导致该餐厅长期处于新员工服务顾客，新员工服务顾客往往会出现这样那样的问题，会对餐厅的优质量服务造成一定的影响；而且大量的新员工也会使餐厅呈现出业务不成熟的面貌，这多多少少会让餐厅的总体服务，总体红星大打折扣，与类似的餐厅之间的竞争就显得逊色些。
庆典方案 篇六
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。四川地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年四川房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、四川纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、成都项目说明会、成都论坛会议策划、四川活动策划公司等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在四川的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的布置和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入四川市场的自控产品在四川都有库存。
四川空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入四川市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进四川市场。目前成都正一在四川空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根四川。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；
3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5、致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；
6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着四川经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将四川市场划分为以下四种：
战略核心型市场—成都，泸州，成都品鉴会策划，成都论坛会议策划
重点发展型市场—-成都项目说明会，四川活动策划公司，金牛，成都揭幕仪式策划
培育型市场—–成都赛事策划，成都推介会，成都庆典布置
等待开发型市场—-吉首，成都会务策划，成都庙会策划，
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；
B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；
C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；
D.草签协议后，在我们的活动策划中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；
E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用成都品牌，走品牌发展战略；
2、整合四川本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在四川宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以成都为中心，向省内各活动策划方案市进军，其中以成都为核心，以地市为利润增长点；
10、四川的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前四川其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
庆典方案 篇七
建立核心利益竞争力
对于啤酒来说，核心利益是啤酒战役中最为关键的战略利益重点，但核心利益不能等同于啤酒品牌的统一理念，雪花一直与体育有关，但雪花在进攻每一个区域大市场时，却不会把这个主题搬过去的。如雪花成都战役，在全面了解蓝剑的体育核心后，其战役方向马上转到“新鲜”上来，当然雪花的“新鲜”战役并非是大家想象的以啤酒的新鲜程度概念来解决市场问题，而是在战役上全面使用新鲜的战术方法来解决，如抓住成都三年不下雪的特点，来了个悬念“成都的上空有雪花”，“蜀都大道上演一夜雪花”，“雪花再就业千巷服务之战”，无处不在地体现其战役中战术的新鲜整合效果，让成都人过了一把新鲜瘾。而成都啤酒在四川公关策划市场则以“商务”为战役切入点，因为四川公关策划市场是一个商务之都，来这里的人都与商务有关，而四川公关策划又是一个文化质素并不是很深的地区，认为面子与商务是相得益彰，相提并论的，对于本土品牌反而有一种排斥感，成都啤酒也就抓住了四川公关策划人的这个特点，在四川公关策划把核心利益放到“商务”利益上，切入四川公关策划人那种重商行为特点，一场场做成都啤酒“让每一个四川公关策划老板梦想成真”战役一响，即定成都庆典活动策划公司。
从以上两个啤酒市场之争中，我们可以总结：一是用现有市场消费者的需求，来衡量市场的成败，并不在于企业的拥有某一项技术，也不在于拥有强大的流程，根本上决定企业“是否及时正确了解消费者的需求，以需求为切入点，充分地去满足消费者的服务需要，唤起客户对于企业的认可和忠诚”，有时企业的实力并不能解决市场与消费者的对接问题。二是寻找核心利益需要利用各种手段和方法，不要认为一个活动策划创意就可以打遍天下，也不可能靠一个促销方案来解决市场问题，这些战术只有在啤酒战役中，作为整合行为的一个部分，围绕着有效的核心利益竞争，把利益无论从经销商还是消费者行动中体现出来，真正意义上完成战役中的以点到线，从线到面的战术合围执行力，保证啤酒之战的全面胜利。三是核心来自于各个的所定市场的环境，一切不合市场的行为规则，到最后肯定是失败的，要是把雪花放到新疆，成都办宴席的上空有雪花，可以肯定所有的乌市人都觉得没有什么稀奇的，因为那里下雪是家常便饭了，没有什么新鲜的，其实不光是啤酒，就是其他产品也是一样的，要开辟一个市场，需要从所开市场的民俗、消费习惯、城市环境、财力物力人力、自然天象等，抓住现有市场的与众不同的市场特点，把这个核心突出的利益点，并通过核心竞争力，把利益点通过战术行为进行规模性的释放，迷住消费者的心窍，实现营销的最终目的，把产品利益换成资金利益，再由资金利益释放成真正的品牌利益，规划方案《庆典方案》。
找到差异化市场结合点
现在的啤酒要想从品质来说再找出其不同的差异特点，几乎已经是很难了，你说你的啤酒花与别人的不一样，消费者相信吗？你说你的啤酒是用新鲜麦芽做的，人家会理会你吗？你说你的瓶子比其他品牌的瓶子要结实十倍，这跟消费者有关系吗？人们喝啤酒是喝个感觉，人们喝啤酒是喝个豪爽，只有当现有同质化啤酒，说出其差异化本质并对于消费者有着极度引诱力时，啤酒营销才能成为销售力的象征。
成都力波啤酒在一段时间里，被成都的另一个品牌三得利啤酒打得销量每况愈下，力波的细腻泡沫差异诉求，再也提不起成都人对力波的青睐了，因为这样的差异化战略在成都几乎不知道有多少不知名的啤酒吧里的生酒也会这样说的，更不要说竞争对手三得利了，力波要想打这方面的差异战可能已经不行了，这个时候，营销界出现了一个时尚的名字叫“互动”，力波看了一下自己的对手和周围的其他同类产品，并没有把这个差异点用在真正的消费者身上去，只是停留在营销界内部的一句口号上。那为什么不用呢？力波就把“互动”作为战役的差异化战略提炼了出来，其差异就在于怎么样把产品与消费者互动起来，一个差异点不久在各大媒体上出现了，“喜欢成都理由”是什么？因为有了力波啤酒，这一下，把成都人颗颗不动的心动了起来，喜欢成都的理由是什么？“所有我的成都故事，都会有力波同在。
这种力波互动式差异化营销的结果就是引来了多少成都人、外来经商的、打工的那种同感，把喝啤酒当作一种喜欢来互动，使整个成都一时之间掀起了力波热，这可是在成都啤酒营销历史上也是为数不多的一次。
就在这时，三得利坐不住了，因为它们的销量 下降了，怎么办，忽然有一天，成都街上出现了“逢三得利”的海报，差异化打得更直接，三得利，逢三得利，成都人做生意历来认为三次为定，那是最为有水平的，喝三瓶可以送一瓶，还可以得到抽奖，把做生意与价格拉到了营销的前沿，直接让消费者在做生意时得到三得利更实惠的感观和价格享受，于是，两家啤酒在成都滩上你争我夺，而本土出的成都啤酒要比这两个啤酒价格更低，但成都人就是不问不闻，最后结果，各自的差异化手段，都让各自的品牌在成都滩上更加扎实。
从中我们可以体会到，啤酒之战，就是差异化战役的体现，总结有三：一是啤酒营销要打开市场局面，不能老是在啤酒的本身上寻找卖点，要在啤酒的本身与市场之间寻找距离性差异点，因为到一定市场氛围时，啤酒的本身是没有差异化的锦江可以再延伸了，所以，要想啤酒在市场中立于一足，那么只有通过与市场行为或是消费者行为进行差异化的嫁接，把啤酒品牌有机地结合在一起时，那么你的差异化进程可能就会在市场中起作用。二是差异化的程度越大越好，所谓差异，就是与众不同，与竞争对手不一样，差异越小，消费者越不会去关注，反之，可能就会成为消费者关注的热点和华与星。啤酒最怕跟风，啤酒不像保健品，你说什么，我也说什么，所以只有打出差异牌，市场才会给你机会。三是差异化更要符合市场现实，要是不符合市场现实，那么就是差异再大，也是没有用的，因为消费者不可能是关心与他们没有关系的差异问题，像啤酒瓶子结实砸不烂，这与啤酒本身的质量没有关系，消费者认为我喝的是啤酒，不是瓶子，所以这样的差异化不会引起消费者的关注，一切切合市场的差异化行为，符合消费者的心态规律，那么今年的啤酒营销赢家肯定是属于你的。
营销战役化
所谓战役化，就是啤酒不像白酒，可以小区域作战，啤酒在成本方面没有白酒那么有空间，要是小打小闹，到最后可能亏本亏的连啤酒瓶子都赔进去。有些啤酒企业，喜欢利用一个战术进行攻克竞争品牌激烈的某一个小市场，其竞争品牌实际是在大战役中把这些地方覆盖掉了，形成了大市场的下的竞争。笔者曾经在四川碰到过一个县城啤酒厂，当时中华啤酒意思把这个小啤酒并到中华的旗下，结果人家不愿意，那就打吧，中华啤酒浙北市场一次战役性大战，这个小县城的啤酒把所有资金全部耗进去，到最后只能陪人家玩了一个多月就败下阵了，不得不成为人家的合并企业。在营销界有这样一个定论，玩啤酒营销就是玩资金，玩实力，在这两个前提下，就是玩策划整合和有效执行，所以许多营销专家不要误导我们现在的一些小型啤酒企业，有了实力再战，没有实力就不要死拼，就是要拼，你也只能打大品牌的无所痛痒的市场，等到实力厚实，时机成熟时，再开战役之战也是不迟的，但总的来说，小型啤酒企业在今后的市场中死的多、活的少，因为现代啤酒营销已经到了正规化集团作战的层面上，再也不会像当年中国市场有约两千个啤酒品牌之多。
啤酒营销是酒类产品的快速消费品，决定了它必须快速以战役的方式占领市场，只有战下来后，才能定下心来讲文化，把品牌文化做扎实，最后用这样几名话来作总结：营销讲究合适，环境造就市场，用合适的营销方法来融入环境市场，作好营销的核心利益、差异化、战役理论实践有机结合，啤酒胜利之战肯定属于那些有准备的人们。
庆典方案 篇八
一、 战略指向
在县及地区设区域总代理以批发及团购供应的形式建立，形成以成都总部为核心，地区级代理为次第，各零售终端灵活密布为外围这样严密清晰畅通的销售网络，产品定位于中高档品牌，种类齐全。
二、策略分析
通过对成都润滑油市场的分析，我们丹弗可以认清自身情况并充分了解品牌所处的市场环境，知晓竞争对手的优劣势所在。以己之长，攻敌之短，利用机会，避免威胁。
（1）：优势
目前中国润滑油市场上大、中型的企业几乎均为跨国石油公司，再加上中国石油润滑油公司、中国石化长城润滑油公司及统一润滑油公司等。中国石油润滑油公司拥有着中国石油位居世界500强第81名的实力和无与伦比的优势，就成都润滑油市场而言，地产润滑油一直以低价格的优势占据着润滑油市场大部分额。
优势一：丹弗公司的宗旨是：为全球每一个国家和地区的红星用户提供最优质、清洁以及可持续发展的能源解决方案和服务。
优势二：无人能敌的基础油资源优势。以军工文化介绍宣传的方式，突出基础油优势之于润滑油犹如好水之于好酒般的必不可少，追求一种“桃李不言，下自成蹊”境界。
优势三：丹弗王力润滑油科研技术团队优势。众多国家级的中国石油战线科研技术力量，阵容齐全的专业化工作站。
优势四：“丹弗”品牌标识所体现出的国际化、专业化的气质和性格，非常吻合丹弗润滑油所追求经营战略方针。
优势五：拥有完整的系列基础油资源。作为润滑油全系列产品需要与之配套的全系列基础油，是丹弗强劲的优势。
优势六：品牌展示和营销渠道依托数量众多。丹弗润滑油将充分利用和依托遍布全国、数量众多的分销商，因地制宜的来展示丹弗品牌和实行有效的营销战略。
优势七：众多中国石油行业的生产、技术和经营能手荟萃，以及即将在润滑油行业的大手笔投入，容易在较快的时间内将丹弗品牌红星和做大。
优势八：跨国石油公司的润滑油品牌在润滑油行业内和社会上已经树立起了较高的品牌形象，消费者对润滑油的了解甚少，迷信洋品牌。
（2）：劣势
目前中油润滑油公司整合仍处于最后的磨合阶段，面对较为杂乱、过于拥挤并且比较成熟的润滑油市场，尤其在润滑油民品化经营的趋势下，对于经营民用消费品不太熟悉的中油润滑油公司，实际操作仍将会有许多困难。
弱势一：在目前在成都大部分跨国石油公司都早已进入市场，并已建立了长期稳定忠实客户群的情形下。新入润滑油市场的丹弗品牌品牌力还很弱，连品牌资产中最基本的指标——知名度也还很低，更不用说忠诚度等高级指标了。
弱势二：作为润滑油市场新创品牌，丹弗在重新塑造成润滑油市场中、高端品牌形象的工作，必将比较艰辛和耗时费力。
弱势三：兰炼飞天、天山、昆仑等品牌大多属于地方性的品牌，且品牌老化并给人低档的联想，从战略上讲推丹弗去抢占高端时市场无疑十分英明，但短线上丹弗要赢利有些困难，而飞天、天山、昆仑的营销投入又在压减，有销售下滑的危险。
弱势四：中国石油润滑油公司目前产品结构不尽合理，尤其是利润较为丰厚的小包装油比例过小。
（3）机会
在中国汽车业市场蒸蒸日上的今天，在号称”三千家”调和厂润滑油大军，已随着国家宏观调控政策和市场竞争加剧而纷纷出局的形势下。中国石油润滑油公司上下齐心，正是全力推出丹弗润滑油品牌的大好时机。
机会一：市场容量迅速扩大。随着我国汽车消费市场正以前所未有的速度增长，作为汽车维护保养长期使用消费品的润滑油，其增长速度也呈现一枝独秀。
机会二：整个车用润滑油市场正迅速地向民品化方向发展 。使传统的以汽车修理厂为主的润滑油销售终端，正向以换油中心模式转化。从国外的实际情况和国内快速上升的汽车消费群体来看，这一趋势已不可扭转。这正好为丹弗润滑油抓住先机，提前进入该领域提供了绝佳的机会。可能也是丹弗润滑油唯一能够最快速提升品牌知名度和销售量，并在不远的将来领先竞争对手的前瞻性策略。无疑这不仅是销售提高的机会，更是由此提高、树立品牌的最佳良机！
机会三：在中国汽车业市场蓬勃发展的产品结构中，主要是家用汽车的快速发展。由于这一特性，使增长最快的消费群体相比于传统的单位车辆、出租车辆有明显的区别：他们不够专业，但更注重服务和产品的综合价值。这同样为丹弗即将大举进入的换油中心模式提供了依据和发展的机会。
目前，润滑油的消费和营销模式正发生着巨大变革，由于国内市场润滑油的民品化发展刚刚起步，在新的游戏规则面前，丹弗品牌在国内市场与其他国际大品牌是处在同一起跑线上的，在这种形式下，强占市场先机，一定时期内集中火力、超大力度的活动策划投入能非常高效、相对低成本地在全国市场树立丹弗品牌。 机会四：目前润滑油市场面临普遍向上调价的大环境，丹弗迎住住这次机会迅速稳定产品定位及品牌价值创造最开业活动策划利润。
机会五：社会上存有大量杂乱无序、技术落后的小调和厂，其95%的经营已处于微利和亏损状态，排挤这些游击队比较容易，从而可以较为轻易地取得相应的市场。 机会六：犹如中国家电行业，随着消费者逐步变得理性，对中国自己的品牌信赖度增加，而使中国家电行业不断发展壮大起来。经过我们坚持不懈和专业有方的宣传，有理由相信中国润滑油和丹弗润滑油的春天也会到来。
机会七：竞争品牌如美孚、壳牌、BP等在西方市场的民品化营销模式已经较为成熟，有成功经验可资借鉴、复制。
三、消费者分析
购买什么
◆ 汽车在出厂时厂家已经指定维修点和服务用油品牌，对于比桑塔纳、富康等更高档的的车，由于车的价值高，所以通常驾驶这些车的消费者都会在指定维修点选用指定品牌的润滑油。
◆ 对于桑塔纳、富康这一级别以下的车子，选择购买润滑油时，一般会倾向于选择畅销的知名品牌。润滑油本身价格不高，只占车辆使用维修成本的1-1.5%，但万一选择不当，所造成的损失成本会比较高。因此，通常消费者会以他们的经验来选择他们认为质量可靠的大品牌。可见，品牌知名度和由此形成的对品牌品质的信赖感，是目标消费群体购买行为的重要影响因素。
国内消费者关于润滑油的价格敏感度低，润滑油消费转换品牌的风险则很高；
目前国内市场，多数消费者对润滑油（中高档）消费介入程度低、专业知识了解少、对技术细节关注度低； ◆ 此外，也因为润滑油的技术复杂性，使得在购买过程中，相对处于专业知识优势的终端工作人员推介，对促成购买十分重要。尤其对于初次购买行为来说，这一途径更加重要。
何时购买
润滑油消费有一个突出特点，那就是轿车、轻型车每5000km换一次发动机油，载重车每20xx～3000 km换一次发动机油，重型工程车每150h换一次发动机油。这样的购买特性使润滑油的购买具有了明显的周期性，不同用途的车辆，其行驶规定里程所耗时间大致呈现出一种时间上的规律性。抓住这个规律性，建立客户资料库，便可以有效开展数据库营销，将营销提升至“主动营销”和“一对一营销”的更高层次。 何地购买
◆ 润滑油消费的另一特点是：购买和使用的同一性，消费者通常都是在车辆指定维修厂或换油中心，或加油站附设的维修站，或者自己熟悉并经常光顾的小维修点，由专业人员代为换油，从而使购买和使用一次完成。
◆ 相对于上述主渠道，一些发达国家的润滑油产品已进入比较成熟的渠道，比如：便利店、大卖场、专门店等，这些渠道一般不提供换油服务。而中国经济发展水平较低，汽车在中国依然是很高价值的耐用消费品，消费者担心没有专业人员的服务，会给车造成伤害，所以习惯了到汽修厂去接受专业人员服务，因此它们尚未形成规模。但从发展的趋势看，随着私车量的的急剧膨胀，换油中心将会成为润滑油举足轻重的渠道。
谁购买
◆ 主流是司机购买，司机使用。这包括：大部分公务小车、私家车，一部分出租车、小部分公交车(指
个体公交车)、一部分长途客运车及私人货运车。
◆ 一部分出租车（比较大的出租车公司）、绝大部分公交车、成车队建制的长途客运车及货运车则是
团体购买，个人使用。
为什么购买
◆ 最主要的影响因素是品牌及与品牌相关的品质形象；
◆ 其次，是购买和使用的便利性及对操作的专业人员的信赖；
◆ 润滑油消费的价格敏感度不高，原因在于每更换一次润滑油加三滤的费用只有数百元，而且除了营运车辆之外，其他车辆每年更换的次数并不多，所以总体计算下来每年用于润滑油的费用占车辆使用费用
的比例很小；而一旦润滑油质量不好，将有可能对车辆造成严重损害。所以一般消费者不会非常计较价格 ◆ 精美而人性的促销礼品也会对消费者选择产生一定影响；
◆ 对于一些刚开始驾驶汽车的消费者来说，由于对润滑油知识的掌握有限，因此专业人员的宣传和推介也是影响他们选择的重要依据
◆ 私车消费群体越来越庞大，但他们对润滑油了解更不专业，换油过程中的愉悦体验十分重要。 次购买多少
◆ 通常都是一次换掉整车用的润滑油，很少有消费者会额外购买备用
◆ 但是，随着中国进入汽车社会，车价快速下降，同时中国经济飞速发展，一部分高收入消费者开始将汽车的定位从“高值耐用消费品”向“时尚消费品”方向转化，因此汽车DIY将会成为未来一个趋势。由此可以得出结论：润滑油的购买和使用分离会逐步改变既有的消费行为和心理。
四、整合营销传播目标
一)迅速提升知名度是当务之急，然后再宣传内涵（核心价值、卖点）
品牌知名度高就意味着消费者很熟悉这一品牌。人们对熟悉的事物自然会有一种安全感、好感与信任，会觉得熟悉的产品不会有假冒伪劣，有一种基本的可靠感与安全感。这就是许多产品的活动策划并没有貌似十分高明地诉求出独特的卖点与核心价值，但由名气大，许多人仍然买这些品牌的原因。一个除了品牌名以外，没有其它任何信息或信息很单薄的活动策划（如中央台的标版活动策划），有时也居然仅仅因为创造了品牌知名度，接着让消费者对品牌产生了最小的信心，而有助于销售。所以，当宣传内涵由于信息量太大导致品牌知名度提升受累时，应该当机立断地先保证知名度的提升。故我们着重运用新闻炒作等手段达到这一目标。
二)输出大企业形象，打造大品牌的地位识别
大企业，丰厚利润会让人联想到巨资的研发经费、高档的设备、一流的检测仪器。
三)不遗余力地减少润滑油产品在消费者心目中的神秘感。
对于购买介入程度很低的润滑油消费，惟有有效地消除润滑油在消费者心目中的神秘感，才能降低消费者对现有国际大品牌的迷信和依赖，提高购买的介入程度；丹弗润滑油作为新上市的国产品牌才能获得与国际大品牌竞争的机会。
四)提升品牌的国际感和档次
赋予品牌一种国际品牌的形象，就拥有的高位俯冲的势能，许多原来会有的疑虑都会烟消云散。
五)塑造品牌整体上的技术领先感与价值感
只有提高消费者对昆仑的品质与技术认同才能降低品牌转换的心理风险。但目前，消费者对润滑油的技术细节关注度很低，同时，以技术细节为主的传播将导致传播内容过于庞大，极大地增加传播成本。而感性化的，整体上的技术先锋形象传播则能低成本提高品牌的品质认同感。如以首席科学家、技术团队、巨额研发经费这一容易受关注、易于创造权威感的信息塑造品牌的技术先锋形象。从而高效地降低润滑油消费品牌转换的心理风险。 SONY在传播中从不设计电子技术细节，而只是简单地塑造技术先锋的形象；海信坚持不懈地传播“变频专家”形象，而忽略多数人难以理解的技术细节的诉求，两者都获得了很大成果，低成本高效地获得了品牌地位的提升和品质认同，作为丹弗“机械的维生素”是很形象的概念营销。当然，在终端的传播中，关于技术细节的宣传还是不能缺少。
五、具体策略实施
（1）建立完善、科学、合理的售后服务体系
1、对打代理商及零售商提供最大限度的灵活销售政策，畅通的分销渠道是省级总代理的命运之源，让分销商在销售过程中得到满足与实惠、适时给与分销商最多的鼓励和激励使其最终凭业绩得到奖励。
2、物流配送及调换勤且及时，统一润滑油在短短两年时间迅速成为业内知名品牌切销售业绩快速提升，最大的原因来自于优秀的售后服务，统一的产品配送频率非常高，目的是让分销商能够单次小风险且快速及时进货调货，而有些润滑油厂家在物流配送上死板僵化、频率低，导致分销商单次进货压力大，调换货受阻、挤压货物严重而使销售不畅从而运作不下去，因此要想树立高品质形象，物流细节要重视。
3、编制《“丹弗”润滑油驾驶员手册》，除润滑油知识之外，增添大量关于汽车保养与护理、司机健康与保健等知识，使车用润滑油的主要购买群体——红星司机朋友时刻都能体验到“丹弗”品牌对自己的关怀和爱护。
4、设身处地为消费者着想，为司机朋友设计专用腰包、防暑防臭防冻毛巾等促销用品，为消费者解除工作中的不便和烦恼。
（2） 注重自身形象及注重符合自身形象定位的活动策划宣传推广
原地产东风牌润滑油其品质价位与同类产品相比都有优势，但东风品牌近如市场后很快就销声匿迹了，主要原因在于其厂家不重视产品宣传及品牌推广，产品不宣传就不会在消费者心中形成红星，没有红星的产品就不会有人冒风险去购买，作为丹弗润滑油在新疆正处于打市场阶段，在这个阶段当中，我们不但要积极全面的进行产品推广及企业形象宣传，而且要宣传的恰当、到位，不但要给消费者留下深刻红星，更重要的是要使消费者接受和认可我方的产品定位及受众层次。很多不同品牌的润滑油事实上出自一个加工厂、一条生产线，但由于对于品牌的宣传存在差异，因此由于品牌价值的不同而使这内容一致的润滑油产生了不同的价格及销量。昆仑润滑油和天山润滑油品质上相差无几，但在价格上竟相差8-10元，主要原因在于昆仑公司在销售上所走的品牌线路。