信息化：打造义博会推广强势

　　第十届“义博会”10月26日落下帷幕。本届“义博会”到会客商82667人，比上届增长1%；其中境外客商12312人，比上届增长20.6%，分别来自142个国家和地区，国别比上届增加16个；欧美等发达国家客商占50%以上。特别值得一提的是境外到访人数中高达38.6%是多次参加“义博会”的常客，新增境外客商达到60%以上。
　　“义博会”招商组织工作能取得如此佳绩，一个重要因素就是充分利用现代信息技术，积极推行展会组织中各个环节的信息化建设，形成战略与战术上的无缝连接。在战略上，以信息与网络技术为展贸双方提供全面的增值服务；在战术上，在内部建设OA工作流体系，全面导入CRM（展会客户管理系统），为展贸双成都展览公司方提供多层面的增值服务；同时，持续参与国内外的重大展会，建立与国内外著名网站的战略联盟，通过这些手段实施对国内外专业观众与买家的组织。实践证明：“义博会”的信息化建设提高了企业持续参展的积极性，形成了展商与买家间的良性互动，为“义博会”带来了积极的展会效益与持续发展的前景。
　　“义博会”连续举办已有十届，前七届的招展与招商的组织工作均以传统展览方式进行，白2002年升格为由商务部主办的国际性展会后，就针对传统展会与现代展会的管理要素进行了全面的评估与重新认识。经过评估发现，传统展览与现代展览在管理要素方面有以下几个方面的特征：
　　以上对比发现，Rapidity，Relationships，Results（快捷、关联和效果）是现代展览的主要特征。因此，充分利用信息技术，强化展会组织过程中的信息化建设来实现“义博会”的市场营销和对外交流，是转变参展商与贸易商认知过程中信息不对称的重要途径，也是“义博会”接轨国际会展业成都展会布置的战略选择。
　　“义博会”自2001年开始就在招展与招商的环节中充分采用信息与网络技术，逐步造就了“义博会”以知识经济、信息、网络经济为主要内容的国际会展发展的理念与智能体系，在信息化设施的战术切入点上，“义博会”充分利用信息与网络技术进行国际买家招商。全面导入CRM；打造具有很强增值服务功能的“在线义博会”网站；利用高频度参加国内外各类展览集散相关信息。通过三年的运作“义博会”一系列针对目标市场的推广与互动，证明是右效的并逐步成就了“义博会”以信息化为核心内容招商强势。
　　一、“义博会”展会信息化的重要内容是导入CRM
　　会展行业作为服务性行业，与国内外客户保持接触，具有经常性的特征。要提升客户满意度从而获得竞争优势的确非常困难，因为这不仅取决于展会组织者所属企业全体员工的工作热情与方法；同时还涉及企业内部部门间及提供客户服务相关部门和人员的协调能力。因此，“义博会”提出重视客户理念要成为实际行动而不是一种口号，在展会组织的过程中不仅要关注提高客户到会率这个目标，而且充分重视专业观众及境外买家的有效组织带给展览会成长的重要意义。
　　“义博会”自2002年就着手建立与展会相适应的客户关系管理(CRM)系统。“义博会”在追求规模化增长时，首先面对的就是管理能力的瓶颈。在“义博会”所实施的管理链中，客户管理是至关重要的一环。“义博会”将客户管理理念融入了展贸组织工作的实践，以现代化的信息管理手段来控制展会在客户关系方面操作的成本，逐步发现展贸双方对“义博会”发展的价值属性。“义博会”采用的CRM策略是根据不同企业白身资源与客户价值对市场进行细分，并针对每个细分市场的特点制订相应服务策略，形成清晰和有价值的客户数据以减少沟通及展会推广期间的资源浪费。在“义博会”招商组织的实践中，CRM真正表现其很强的前瞻性、专业性与服务性。
　　在展览会筹备的同时，“义博会”客户资料搜集和专业观众邀请工作同步展开，从义乌出口生产型企业、进出口公司、市场商家、成都会展公司行业协会开始收集相关国、内外专业观众与买家的信息资料，且是“义博会”最具针对性的目标观众，将这些信息通过CRM系统管理，及时了解客户的信息，跟踪服务，从而提高专业观众对展会的忠诚度。只有让客户对这种服务产生依赖性，其重复参展的可能性就会增大。本届展会，贸易观众的回头客比例达到38.6%就是明证。同时，“义博会”也应利用政府机构与专业部门的关系及业务渠道建立展会专业观众的网络体系。
　　CRM在“义博会”中如何实现呢？简言之，四步法：
　　第一步：实施以客户为中心的推广策略；
　　第二步：对外重新设计展会推广方面的功能性活动；
　　第三步：对内重新设计内部工作流程；
　　第四步：选择适当的软件。
　　通过四步走战术，“义博会”导入CRM后在使用过程中充分体现出市场、销售、服务和管理的优势。
　　二、建立以提供展会支撑为服务内容的网站
　　随着参展商与专业观众对“义博会”提供的增值服务要求逐年提高，“义博会”的招展与招商工作不仅要求优质，而且还要求快捷方便。如“义博会”需完善网上招展、招商、旅行及住宿预定，通过电子邮件及时回复客户资讯，网络传输客户需要的有关展览会的各种资料（展馆展位平面图、展览日程安排、展览会服务手册）等等。因此，“义博