会展业CRM实施的主要障碍与误区

　　通过中国的营销理念与西方的比较，我们可以发现：在西方，往往是先签约再干杯，而在中国却是先干杯再谈生意。西方的营销理念定位于强化顾客关系，包括用IT建立顾客关系管理CRM及目前企业质量体系成都展馆设计认证IS09000等。而在中国目前的企业环境中，由于企业受制于政府较多，因此行政关系对企业生存与发展产生了至关重要的作用，某种意义上客户关系更重要。中国似乎是最讲究“关系”的民族，但在当代企业营销管理实践中（如果排除庸俗关系学因素），客户关系在很多情况下却表现为短暂的不信任关系，表现方式亦极其复杂，以至企业从事任何一个工作环节时，都会由此而引发导致“多米诺骨牌效应”的问题，对不同行业的不同企业造成严重打击。因此，在接受整体的全新客户管理理念与技术的同时，应排除实施的障碍与误区这对正处转型的中国会展业，其意义远大于中国会展业国际化发展方向的概念。
　　一、会展企业CRM实施的障碍与误区
　　1．我国不少会展企业认为CRM太困难，因为CRM是一个超前的管理理念，出色的成都展览设计方案，可以非常好的将企业商品呈现出去，进而在国际展会吸引住观众们。那麼，一个出色的展览展示设计必须关心这些关键点呢？企业公司怎样在展览会成都成都大学放风彩呢？无需焦虑不安，今日名瑞展览展示设计企业就来给你解释展览展示设计构建中的关键点。会展业的CRM方案实施成本太高，且失败风险较高。的确，由于CRM系统结构复杂，动辄几十万、数百万，而现阶段，我国会展业组织规模较小，以中小型企业为多，较难承受昂贵的费用。这是目前CRM在我国会展业领域没有得到很好应用的重要原因。
　　2．基于我国会展CRM的研发正处起步阶段，不少企业对实施CRM项目的投资成本构成不清楚，以为最大的成本支出就是购买软件。其实，CRM项目的成本支出是由五个部分组成的：第一位是硬件成本，大约占总成本的40%左右；第二位是客户化，这是指制定出企业独特的CRM的策略，整合CRM的流程，公司业务的运作必须要和这个策略相适应，然后才能根据这些业务的需求去确定系统配置。这部分大约占25%；第三才是软件部分，大约占18%；第四是项目支持的费用，约占10%；第五是项目实施所需的培训费用，约占，70/。从全球IT业发展的趋势来看，CRM项目的成本将呈下降趋势。
　　3．目前绝大多数从事会展的企业由于种种局限，我们尚未浏览到将核心业务流程、客户关系管理等延伸到Internet，用户或供应商还不能在真正意义上通过In-ternet与企业进行互动、实时的信息交流。甚至许多公司自己开成都展厅搭建设的网站与公司自身的呼叫中心不能连贯，信息无法畅通。
　　4．有不少会展企业将ERP与CRM混为一谈，认为实施CRM一定先要有ERP系统，也就是说，ERP是CRM的充分必要条件，其实，从管理上定义ERP和CRM，两者间的功能导向和管理模块是有区别的。ERP是以功能为导向，如对财务整合、仓储、库管、制造等现成的模式进行改进设计与订制，而CRM则是以流程为导向，需要企业以更前瞻的眼光与创新盈利模式，利用IT技术对企业的营销、客户资源管理、内部分工的无缝链接而对原管理流程进行创造性的变革。
　　5．有些已导入CRM工程的企业认为Call Center不是CRM整体解决方案的重要组成部分。事实上，虽然目前我国企业总体的数字化程度不高，e时代环境尚未形成，Call Center一时尚未能在众多的目标客户中（约80%强）发挥其强大的管理与互动作用。在CRM的流程设计中，呼叫中心是CRM多种实施渠道中的～个重要途径，CRM必须要通过呼叫中心来实现。
　　6．不量力而行，盲目追求大而全，认为功能越多价格越昂贵越好，对相当可观的CRM系统的后期修改、升级及维护费用没有合理预测，国外研究显示，前期和后期的费用比介于1:3-1:4间。企业导入CRM工程各期投资不明确，造成CRM管理实施效果不好，导致不必要的企业与管理资源的浪费。
　　二、会展CRM软件开发的一些问题
　　1．我国不少在尝试开发CRM软件的公司认为CRM是一个系统或是一项技术，只要为企业安装这项技术、这个系统就行了，而对企业实施CRM整体过程未能结合实施企业的自有资源给予正确引导，以致企业不能有效地整合自己的流程和业务操作方法来适应CRM战略的实施。事实上，CRM项目的实施最艰难的不是技术本身，而是管理控制企业内部的阻力，这些阻力来自方方面面，不能处理这些阻力的话技术再好也不能起作用。开发及先购的CRM系统不能够随着商业环境的变化而不断进行升级修改。
　　2．有的软件开发商认为CRM要搞就要搞个性化的展厅设计布置搭建需要和单位相关的背景为基础,在企业展厅设计中各重要的适合行业的发展和前端的理念为基础,结合产品和行业的应用为点缀大项目，从呼叫中心到市场营销、销售、服务全都要有，而且一次到位。然而，对于我国会展业而言，CRM项目是一个长期的进程，不可能一蹴而就。必须阶段性地有组织地进行，这样才能让企业在每过一段时间就能有一段时间的收益。
　　3．软件生产商将CRM系统认为是给会展业提供销售系统与营销系统，CRM与一对一营销(One-to-One Marketing)的混淆：把CRM系统简单的混同成Cus-tomer Support System（客户支持系统）。CRM技术可以在需要的时候做到一对一营销，但并不是说企业在任何时候都必须实施一对一营销，不同的行业对CRM的应用有不同的侧重。
　　4．软件开发商缺乏好的咨询公司进行整体计划制定，使企业不能在最短时间内发展业务，有较多的人为失误。CRM系统的前端和后端不能实现无缝融合应用，较难充分发挥其各自功效。且提供CRM产品的供应商售后服务无法及时到位。
　　5．在设计CRMM