不懂抖音直播?不懂直播带货?为你解密抖音直播运营技巧全流程

不懂抖音直播?不懂直播带货?为你解密抖音直播运营技巧全流程

时间:2020-7-30 作者:抖音代运营

直播带货到底有多火?数据来说话:

2019年双十一,薇娅直播销售额达到3.3亿元;
“口红一哥”李佳琦五分钟卖掉15000只口红;
4月1日罗永浩首场直播带货,销售额超过1.1亿元;
5月10日,之前直播翻车的“董小姐”再次尝试直播带货,3小时卖货3亿
……

以上数据只是直播带货火爆的掠影,再火爆,也属于新零售业态,离不开业态的基本逻辑。

但通过对原有“人货场”的重构,直播带货散发出巨大的魅力和影响力。

一、人:主播(形象、口才)

如何选主播?

考察tips:

(1)说服力强、能控场
(2)人设符合卖品
(3)观众/路人缘好

5W表达技巧——自我/商品介绍

who—是什么,化妆师/穿搭师/厨师?

what—有什么特长?可以给大家分享什么?

when—今天带来什么?固定直播时间是什么时候?

where—我在哪里给大家进行直播,这里都有什么?

why—为什么你们要关注我,关注我的理由是什么?

主播在直播时,如果不知道如何开场?不知道如何讲解产品卖点?不知道卖货话术有哪些?不要着急,我们整理了李佳琪、薇娅、辛巴等头部直播带货达人常用的直播话术以及技巧,如图所示:

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二、货:卖品(多样、价优)

货品的选择思路有哪些?

(1)款式多样

新款、经典、其他类目、福利秒杀比例最好是5:3:1:1

(2)价格梯度

a:根据粉丝画像和购买力分配比例

如果你的粉丝群体特别年轻,那么他们的单价购买力不会特别强,不会花很多钱去买一件单品。

一般30以上的粉丝都会有一定经济基础的,相对于来说,产品的价格可以稍微高一点。

不知道如何查看粉丝画像的朋友,可加我的微信:sc-bin(备注:粉丝画像),领取查看工具。

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b:遵循二八定律

除了根据粉丝画像去设定价格以外,还有遵守20%的商品相对来说价格比较高的,80%的商品价格适用于大部分粉丝购买力的。

(3)差异化

品类优势不冲突,一个品类商品不超过3件。

如果直播间只卖夏装、童鞋,那么品类会略显单一;

如果直播间品类多样化,就会网罗更多的人进入直播间,因此品类一定要丰富,尽量避免品类的优势互相冲突。

(4)种草·洗粉

直播间可以有1到2款商品不为售卖,作为预告种草用。

在我们持续直播的时候,会沉淀一批忠实的用户,如果你有一批这样忠实的粉丝,可以通过直播,推荐更加优质的产品,帮助提升粉丝购买力。

(5)销量与评价

每一次直播,做好直播复盘,记录好基础销量和好评率,直播间购买转化率,未下一次直播做好优化准备。

红星79C收集整理了一份直播复盘分析表,由于表格过大,不好展示,有需要的朋友加我微信:sc-bin(备注:直播复盘),私聊领取。

(6)网红爆款

网红爆款可能不是商家原有的产品,而是可以拉近粉丝之间距离的产品。选一款时下非常火爆的网红爆款,可以快速吸引粉丝眼球,增加点击率和互动。

(7)赠品·优惠

价格上没有办法做到优惠,但可以送赠品。

三、场:直播间(搭建、现有)

场:颜值越高,人气越王

直播间颜值=主播颜值+货品颜值+场景颜值

主播颜值:主播的形象身材气质&情绪表达

货品颜值:出镜产品、小黄袋中的各元素,比如出镜的衣服是否熨烫/商品头图、标题、优惠信息是否吸引

场景颜值:直播间背景、光线和装饰等。

(搭建直播间)

(门店直播)

(原产地直播)

直播带货已成全民趋势,大家都知道,不跟上你就要掉队了!

红星79C作为短视频&直播教育培训头部平台,也于近期推出了全新的《直播带货红人系列课》课程。通过这套课程,你可以学会:

高人气直播间打造方法
直播间互动与转化技巧
直播带货销售话术
直播间预热和引流
直播带货数据分析
账号运营
……

在开发这门课程之前,我们已经直播实操近半年时间。同时向30多个MCN机构、网红主播进行了深入的学习和取经。目前已有10000+学员通过这套课程成功带货变现:

部分案例:

多才多艺的小姐姐
加入红星79C1个月后
粉丝突破70w
单条视频播放量突破2000w

0基础小白加入红星79C
3天后
粉丝突破15w
收入2000多
他说:“每位老师都很负责,在这里进步很快”

学员反馈:

更多课程详情和学员案例欢迎添加我微信:sc-bin,了解更多。

下面我们一起学习如何利用POI引流变现相关的干货知识。

7个类型的好名字

了解了好名字的三大标准,那么,我们应该如何给抖音号起一个好名字呢?

下文结合抖音平台流量大、受众广的属性,总结了7个类型的好名字。抖音直播运营技巧全流程

1.学习成长型

面对不断变化的经济和社会环境,很多人都有不断提升自我的需求,大家都希望通过各种方式学习和成长。

虽然抖音平台的内容以娱乐内容为主,但你会发现,越来越多的知识类、教学类视频正在不断涌现,这是你应该抓住的趋势。抖音直播运营技巧全流程

比如,对于“职场训练营”“口才培训师”“跟大白学英语”“每天进步一点点”等名字,人们一看就知道这类账号与某些技能或学习成长相关。

因此,这类名字很容易吸引那些渴望学习和自我提升的人去关注相应账号。抖音直播运营技巧全流程

2.特定人群型

大多数人运营抖音的目的,除了打造个人品牌,更多的是为后期卖货、做广告和赚钱做准备,所以吸引特定人群很关键。

比如对于“装修游击队”“生活美学家”“文艺青年团”“汪星人俱乐部”等名字,人们很容易知道相应账号与哪些领域相关,其内容是关于哪些方面的。抖音直播运营技巧全流程

例如,“装修游击队”账号在视频中展示了精装房的效果,若其日后成为行业大号,就可以给装修业务打广告了,或者直接招揽装修业主的订单。

3.职业昵称型

职业昵称由职业名称和人格化词语组成,可以让用户感知到这个抖音账号好像是一个真实的人。抖音直播运营技巧全流程

比如,对于“资深文案唐小天”“平面设计小仙女”“美食体验小美”“快递吴彦祖”等名字,人们一看名字就能知道其相对应的职业,并且“小仙女”“小美”等称呼很容易让人产生亲切感。

直说式标题

直说式标题也叫消息式标题,是一种最简单的标题。其特点是有什么说什么,通过一句简单的话,勾起用户的兴趣,让用户愿意点开继续往下看。抖音直播运营技巧全流程

比如“杰说职场”里的一个视频标题是,“任正非:我被逼为世界第一”,这个标题简单明了。

用户看到就知道,这是一条关于任正非和华为相关的视频。抖音直播运营技巧全流程

我们可以看到,虽然标题只是一个简简单单的陈述句,但它依旧能勾起读者的浓厚兴趣,该视频点赞数近30万,播放量将近700万。

比如对于“雷军开始进军厨具行业”)这个标题,用户会好奇:“雷军不是做小米手机的吗?抖音直播运营技巧全流程

怎么做起了厨具?”于是在好奇心的驱使下,用户会点开看看雷军到底要做什么。这条视频在短时间内被很多人转发到群里,甚至在朋友圈刷屏。

直说式标题很简单,能通过一个陈述句直接触达用户的兴趣点,然后让用户自己思考其中的价值,激起他们探寻内容的欲望。抖音直播运营技巧全流程

使用这类标题时需要注意,标题中一定要出现对用户有用的兴趣点,比如有“任正非”“华为”“雷军”等词语,目标用户瞬间就能对此类视频产生兴趣。

“今天天气很好”虽然也是直说式标题,但天气好无法引发用户的好奇心,这就是不合格的标题。

双重审核

抖音审核分为机器审核和人工审核两种。因为抖音上的视频太多,信息量大,所以绝大部分视频是由机器审核完成的。抖音直播运营技巧全流程

少部分视频是机器难以判断或需要人工干预的,这时,人工审核才会出现。我们知道,视频发布后会显示“审核中”,这时视频进入机器审核环节。

机器审核会通过对视频画面、声音及标题等内容的提取,匹配系统数据库,看是否存在违规的关键词。抖音直播运营技巧全流程

一些法律不允许出现的内容,冒用抖音官方名义的内容,低俗的内容,有二维码或电话、外部链接的内容,绝对无法通过审核。

我们还要注意的是,当视频播放量达到平常视频播放量的100倍以上,也就是视频成为爆款时,视频将会被再次审核。抖音直播运营技巧全流程

我的一位学员发布的一条视频在第一次审核时通过了,播放量超过30万。

但是当视频进入二次审核时,系统提示视频中出现了“抽烟”画面,这是平台不提倡的。抖音直播运营技巧全流程

结果这条视频就没有通过二次审核,也就相当于下架了。当机器无法做出准确判断时,人工审核就会干预。

不合适的内容也许可以逃过机器审核,但肯定逃不过人工审核。所以,我们在做视频千万不要怀有侥幸心理。抖音直播运营技巧全流程

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