如何策划一场成功的直播带货?(附直播脚本和直播间互动玩法)

如何策划一场成功的直播带货?(附直播脚本和直播间互动玩法)

时间:2020-7-3 作者:抖音代运营

无直播不营销,早已成了公认的营销趋势。

几乎所有的品牌、商家、创业者都在探索直播带货之路,但是大多数人的直播之路走得并不顺利。

一场成功的直播,涉及到的运营细节多达几十个。如果没有前期的准备和策划,动不动就长达4~6个小时直播,根本无法顺利进行,效果也就可想而知了。

如何策划一场成功的直播,本文将从以下4个方面去详细阐述直播带货的营销玩法和运营细则:

流量获取

主播能力

直播脚本

互动氛围(话术、活动)

一、流量获取

不管是线上还是线下,流量都是一切生意的本质。

流量获取包括直播前预热引流和直播中的流量获取。

流量的获取其实我们在《如何提升抖音直播间人气?我总结了11种提升直播间人气的热门玩法》这篇文章里面详细介绍过直播间提升人气的11种玩法,感兴趣的朋友可以直接点击蓝字查看完整内容。

二、主播能力

罗永浩直播首秀卖货1.67亿;
薇娅2小时带货2.67亿;
辛巴一场直播销售额12亿;
董明珠两个月直播带货75亿,其中在6月1日,单场带货高达65亿。

直播带货一次次刷新我们的想象力,每一场直播GMV数据的背后,都离不开主播的综合能力。

一场直播能否成功,一个优秀的主播是最关键的因素之一。有些直播间,比如李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴等,粉丝就是冲着主播这个人去购买产品的。

一个优秀的直播带货主播,在直播间必须是有感染力、引导力、能控场、能搞气氛的多面能手。

TA是既能做好产品介绍的专业“产品推荐官”,又是能够调动直播间氛围的暖场“DJ”。

一个优秀的直播至少要具备以下几种能力:

表现力:表现力包括语言表达和肢体表达能力,优秀的语言表达能力和肢体表达能力,会给用户传递超强的感染力,能够促进用户下单。

比如人间唢呐李佳琦,1.5倍速说话的薇娅、相声演员罗永浩等,都有极具个人特色的表现力。

控场能力:场控能力也就是节奏把控能力。主播不仅要有口才,还要有临场应变能力。

比如直播间产品上架出现了问题,直播时说错了产品信息、直播间有负面信息、直播间活跃度低等等特殊情况,都需要主播有游刃有余的控场能力。

可以这么说,控场应变能力是一个主播的必备技能。

吃苦能力:头部主播李佳琦、薇娅基本都是日夜颠倒的生活。薇娅每天晚上20:00——12:00开播,下播后就是复盘、接待必须要接待的商家和选品,一般会在凌晨5点~6点左右下班,下午4点开始上班。

几乎没有休息日,因为像李佳琦、薇娅这种头部主播停播一天,身后就是几百人、上千个工厂的停摆。

另外,一场直播随随便便都是几个小时,所以还需要主播有足够的耐心和坚持。

如果没有耐心,三天打鱼两天晒网,不能坚持长时间在镜头前保持高昂的激情和情绪,很难做好直播这件事。

三、直播脚本

搞定了直播间流量和主播,一场成功的直播还需要一个完整的直播脚本来作为整场直播的辅助。

直播脚本的作用其实就是系统化的直播流程,可以缩短新手上路的时间。

直播脚本也可以保证整场直播的稳定性,方便主播控制节奏。

同时,直播间的互动活动、商品促销活动也可以在脚本里面提前准备好,保证直播间的氛围制造效果。

脚本可以清晰明确直播进度和直播安排。流程化的设计脚本,避免直播翻车。

话术系统培训、比如控制节奏、带动氛围都可以在脚本里面呈现。这样我们就更有节奏、更系统的去开一场直播。

关于直播脚本怎么写,我们在这篇文章《直播脚本怎么写?看完这50个直播脚本模板就知道了》里面已经讲的比较详细了。感兴趣的朋友可以直接点击标题查看原文。

或者直接添加红星79C廖哥微信:feng88365(复制微信号 feng88365 ,打开微信”添加朋友”,输入微信号搜索即可添加)获取完整版的直播脚本模板。

四、直播话术、互动活动

互动和话术都是影响直播间氛围的重要因素。主播的话术是直播间成交转化的关键因素。

讲解的是否专业,是否清晰,是否有激情;是直播间是否活跃、能否吸引用户停留观看的关键因素。

直播话术主要就是产品卖点、互动促单、带动氛围的口语表达。

直播间标准话术的设计要点:

专业产品介绍+激情促单销售+肢体配合

同时,不管是在介绍产品还是与粉丝互动时,一定要表达情绪,制造氛围配合促单。

更要有激情,要告诉大家这个东西今天不抢就没有了,制造一种今天不抢就亏大了的氛围。

单款产品话术流程,每款建议10分钟。把产品用自己的方式,专业的介绍给直播间的粉丝;

我们也整理了不少头部主播的直播带货话术(如下图),对于新手来说,可以借鉴、参考、模仿。

需要的小伙伴,可以添加廖哥微信:feng88365领取。

同时,为了更好的活跃直播间气氛,实时解答粉丝提问,直播间除了主播之外,还可以增加1~2名助理,也就是我们所说的助播。

助播的作用主要就是协助主播促单;比如查看商品,辅助引导客户停留。引导关注、引导停留;解决公屏里客户的问题;

有的问题非常重要,但是主播漏了,这时候就需要助理解答。但要注意,助播不能和主播抢话,不能在主播说话时同时说话。

配合主播控制直播节奏(控制评论中的节奏,避免主播尬聊);太长了,后面短一些,要不然后面的品没法播;

最后,再来说说直播间的互动玩法:

直播间的互动玩法有很多,我们简单整理了以下10种:

1.多问问句:主播问粉丝“想不想要,喜不喜欢”

2.商品比价:“某某多少钱,在我这里多少钱”

3.限时秒杀:“给你们1分钟时间,快去抢”

4.粉丝定价:“粉丝们猜一猜,这款多少钱”

5.主播款送赠品:“这款产品我们卖的非常好,现在买还可以送A、B、C赠品。”

6.粉丝专享特价:“只有我的粉丝才能买,只有关注主播加入粉丝团的才能买…”

7.直播间砍价:直播间砍价实时改价,比如某某品牌方老板、工厂老板在直播现场,主播就可以在现场替粉丝砍价。一来可以增加直播间话题度,二来又可以促单。

8.邀请朋友在线人数达到多少就发福利:假如直播间开始人数较少,只有500人;主播可以告诉粉丝分享一下直播间链接,直播间人数到达1000人就抽红包,发福利(具体福利提前设计好)

9.截图免单:这是很多主播都会用到的一招互动玩法,也很简单,就不多说了。

10.小店优惠券:抖音直播间可以直接设置领取优惠券;类似于淘宝优惠券,提醒粉丝领优惠券再下单购买,也是促单的一种手段。

直播间互动注意事项:

1.开播前提前规划好互动的时间段;可以在脚本里面直接备注清楚;这样方便主播有节奏的把控整场直播。

2.快结束时,可通过引流款为第二天开播做预告:

“还有5分钟马上下播了,下播之前再给大家送一个口红,9.9元大家马上来抢、明天还要做秒杀。明天7点我们直播间见,我在直播见等你们,不见不散。。。”

3.场控和小号要协助主播在评论区带节奏:尤其对于新主播来说,直播间没几个人,非常打击人,一个人没有还要自己还要不停的打鸡血。也挺心塞的,这时候场控可以安排几个小号,在评论区和主播互动,让新进来的粉丝感觉到直播间的热度。

4.处理黑粉:如果有人在直播间一直评论“骗子”“不好用”,这种就需要处理掉,非常影响直播间的转化。

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