16个超棒的电商转化率优化策略

16个超棒的电商转化率优化策略

时间:2020-5-20 作者:抖音代运营

 

本文介绍了16个提高电商转化率的优化策略,包括:AI智能站内搜索、向访客展示结账进度、访客下单、填写尽量简短的下单信息、不要清空顾客的购物车、简易导航、提供多样的付款选择、有说服力的产品文案、优质的退货政策、允许顾客评论、让访客知道你的网站是安全的、显示联系信息、包邮、适当促销、允许在社交媒体下单、高质量的产品视频和图片。

这篇文章是针对独立电商站点如何刺激用户下单的策略分享。

疫情之下,全球电商行业的上升成为必然。

虽然国外电商的产品能力赶不上国内淘宝京东已是既定事实,但是我自己依然很期望在国内的电商界中,多出一些垂直、或是单一品牌的电商产品。

毕竟一家独大的游戏并不好玩。如果你想做一个独立电商站点,这篇文章值得一读。如果你仅仅想着优化自己的平台店铺,这篇文章中的一些思考也非常有用。

从提升站点流量到利润增长整个过程中,优化电商转化率都是件非常要紧的事儿。

但是如果你的优化策略不奏效,请为下降的用户满意率和销量做好心理准备。

较低的转化率,意味着电商站点的底线将被损害。需要明确的是,转化率对应的是一个访客访问站点后采取的任何行动。我们的目标是高转化率。高转化率说明站点在说服访客变为顾客这件事上做得很成功。

高转化率是什么?

WordStream的转化率分析给出了2.35%——一个跨行业平均转化率值。如果你的店铺转化率比这个更低,你可能需要去优化优化了。

什么是好的电商转化率优化(CRO)策略?

电商转化率优化(CRO)非常多样,涉及到网页开发,UI设计和营销等。好的CRO策略剑指一个最普世的目标:提升站点表现,进而提高站点销量。以下就是具体的策略,你需要做的就是正确地执行。

电商站点的界面和功能分局对优化转化率非常关键。你可以着重关注以下方面:

站内搜索直接影响店铺成功。但是根据Baymard Institute的分析,70%的PC端的电商搜索不能给出产品类型同义词的搜索结果。

这会给顾客下单带来障碍,最终降低转化率。比如一个顾客想要一个具体的产品,但是他不知道你的店铺里如何命名这件商品,他可能会去搜索不完全匹配该商品名的词语。你店铺里的搜索引擎能够匹配正确的商品给他吗?

AI智能站内搜索可以解决这样的问题。创新的NLP(自动语言处理)可以解决模糊搜索的问题。即便用户没有用确切的商品名去搜索商品,也能得到用户想要的搜索结果。

看看Zimmermann的例子(如下)。当用户搜索“踝靴”(ankle shoe)的时候,搜索展示了不同类型的踝靴搜索结果,而它们的实际商品名中并没有确切匹配这两个单词。

这条策略让顾客对买单过程有数。要知道人们在上网的时候总是很容易分神,在浏览A的时候被B给吸引住。

一项数据是:人们在独立网站停留的平均时间是2分17秒。在设计流程的时候,让顾客知道结账进度,一定程度上避免了顾客中途离开站点。

MADE在结账环节设计了三步进度条

访客下单,也是一项减少购买转化的流失的策略。毕竟,不是所有浏览你的网站的人都必须要成为一个注册用户。要求用户在下单前就注册账号,会让不想注册的人想离开。反而,给到访客下单的选择,就能吸引没有注册的用户。

注册用户和非注册用户不同的下单路径

同理,在填写下单信息的时候,让信息表尽量简短点。这也是一项基础优化。保证顾客下单的时候要填的东西是最必须的就行了。

让顾客的购物车保持生效状态,他们才能更好地再次到店转化。一个人离开你的线上店铺,可能是去外面搜了一圈同类产品,他还是会回来的。

比如,一个顾客在诊所门口等医生的时候,用手机刷过你的店铺,如果医生这时候告诉他可以进来了,他会把手机按掉。然而当问诊结束,他还是会回到店铺的。如果购物车一直生效,他会更有可能完成下单。

在网店里,顾客的需求之一就是商品易找。如果你的站点导航太复杂,顾客很可能一键跳出。简易导航意味着顾客不应该被大量图片和内容阻挡,作为店主你也不会希望顾客被大量无关的信息干扰到吧?网店导航设计得越符合人的直觉越好。

还要注意移动端体验,一半的人用移动设备上网(译者注:这是海外数据)。设计站点的时候注意兼顾移动和桌面浏览体验。

调研一下你的目标受众更喜欢哪些支付方式。一些顾客喜欢用信用卡,另一些喜欢用Paypal或者Apple Pay。如果顾客没有他们喜欢的支付方式可选,他们可能会中断下单。

优化网页开发和UI设计很重要,高效的品牌营销也不可缺少。以下是营销方面的优化策略:

产品详情很关键,别再用产品供应商提供的文案。产品文案需要有说服力,以下是一些案例。

说利益点,而不是卖点。

思考一下卖点和利益点的不同,有助写出高转化率的产品文案。只讲卖点的东西是很无聊的,这说明不了产品对潜在客户来说意味着啥。

利益点才是顾客下单的理由。具体来说就是:不要告诉顾客这个产品是“超好的产品”,描述它能带来什么好处。

耐克网店的广告语,形容球鞋像枕头一样舒适

比如你卖一个厨房工具,可以让顾客能快地完成一些基础烹饪步骤。你可以说这件产品帮助顾客节省了时间。

用一些感官词汇,感官词汇可以增加销售,因为他们能够刺激大脑处理决策。读者在读到这类文案的时候,会有体验到产品的感觉。

模糊的表述比如“极好的”、“惊艳的”,无法让顾客清晰地想象,为什么一件产品是令人幸福且有价值的。感官词汇则帮助产品更接近读者的想象。

食品文案非常善于运用感官词汇,值得取经。

学习一些商家在营销食品的时候,如何动用感官词汇去优化产品描述文案吧!比如,一个冰淇淋产品描述里,不应该只强调“美味”,还可以形容它“丝滑的”“春天的味道”。顾客就更容易想象它所具有的口感和味道。

制定一个让顾客无后顾之忧的退货政策。顾客网购收到货品的时候,非常有可能对它不满意。也许物流运输损坏了货品,也许单纯地因为货品不符合期望。

顾客当然会考虑向网店提出退货。但是如果退货政策非常严格,他们从一开始就不会下单,因为他们下单前,会脑补如果商品不合适,该如何退货的画面。

至少,退货政策应该提供30天内的免费退换,如果延长到60天当然更好。在网站里清晰描述退货流程也很重要。顾客不仅需要知道安全的退货窗口期,也想知道如果退货的话,流程是不是足够简单。

顾客是喜欢在下单前阅读其他买家评论的。可以鼓励性地让顾客评论,比如成功好评的顾客可以收到一张优惠券。或者当用户完成一次下单的时候,自动发一封邮件或短信给他们,鼓励他们去评论。

不要小看这里面的潜在价值。调查显示84%的顾客信任买家评论,更胜过朋友的推荐辞令。如果你的商品有更多评论,人们会更愿意下单的。

安装SSL,在网页内显示网站安全的徽章,比如McAfee或者GeoTrust。顾客需要知道他们一旦用信用卡下单,网络环境是足够安全的。

网站安全标示也是营销的一部分

别弄得只有自己知道网站有多安全,顾客也需要知道。特别是在结账页的位置,顾客在考虑要不要下单的时候,你要给人家信心。有效的营销不只是推销你的产品或品牌,还包括告诉人们,你将如何保护消费者。

在展示联系信息的时候,表现出你值得信任的一面。让你的消费者知道他们在这里下单不会陷入任何经济风险。

如果顾客发现你的电商店铺和你的品牌形象不太吻合,他们可能会觉得付款时会付给一个骗子公司。如果你能够把联系信息展示给消费者,他们会知道下单后,如果出了什么问题,他们可以怎样找到卖家。

顾客喜欢包邮,甚至到家的时间晚一点也无所谓。事实上,95%的顾客认为包邮是一个很重要的影响消费决策的因素。

营销电邮可以让你找到更多潜在客户,也可能刺激到复购。但是如何一开始让人订阅你的电邮,就是个问题了。

可以做一些活动,比如顾客订阅电邮就可以获得一样小礼物。还有给订阅电邮的人打折。当然,别忘了在品牌视觉上,电邮的内容和风格也要和品牌形象吻合哦。

不是所有顾客都必须在明确的线上店铺里下单,他们可能更倾向于在其它线上场景中完成购买。

因此,你需要,比如经营好品牌的Instagram资料页面;让顾客在社交媒体下单,体验也足够顺滑。这自然会带来更多的线上销量。

为了提升社交媒体渠道的销量,你需要给社交媒体增粉,比如周期性的PO文。不断测试什么类型的文章更有效激发粉丝完成下单转化。一旦参透此间要义,销量增长也就指日可待了。

人们想看到他们正在购买的东西。准备不同角度的图片,让商品能从不同的角度被检视,能够被单张放大。

请厉害的人去拍专业高质量的视频。用一条好视频展示商品,可以弥补单纯文案上的苍白。如果一件商品有多种颜色,请运用高清图片分别展示这些不同颜色的商品。有时顾客会对某个具体颜色到底啥样无感。给顾客一张照片,他们就能很好地理解了。

确保正确实施这些CRO策略,才会有好的效果提升,过程中请你好好监测结果。还有就是,适合一家电商企业的策略不一定适合你,不要照抄。你会看到销量上升的!

 

作者: Michelle Deery

来源:增长黑客炼成记

 

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